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淘宝开店运营经验及心得感悟分享,迅捷烈日古器

时间:2017-04-25 14:33 热门关注: 淘宝 开店 分享来源:杂五烩九作者:小天 点击:

热风,知名时尚零售连锁品牌,线上年销售额2亿。下面是热风运营总监程建分享了热风发展到今天的运营经验心得感悟。但愿能给各人一些启示!

以下是分享全文精选:

各人下午好,今天分享的叫做运营那点事,06年开始做淘宝,一入淘宝深似海,干了六年之后去了热风,此刻负责电商这一块,我个人比力喜欢钓鱼,比力喜欢摄影,如果有喜欢的伴侣可以和我一起,今天分享的内容主要有四块,第一是对电商进行简单的介绍,第二是商品在热风是怎样成为核心的,第三是和各人聊一下运营是怎么玩的,其实很简单,你们不会的我也不会,第四是此刻有很多的变革,我们如何去应对变革。

客人第一,不三心二意

先给各人介绍一下热风,热风成立于评论996年,到此刻正好是20周年的一个时间节点,我们的定位是精准零售,时尚品牌,我们做的是快时尚,为客人提供穿着类的处事,主要品类有鞋服装包配饰,基本上你身上穿着的东西在热风都能找得到,我们线下差不多有840家分店,分布在全国评论00多个城市,万达是我们的战略合作伙伴,基本上每个万达我们都会入驻,我们定位是快时尚的零售企业。

这么多年很多线下企业去搞了房地产去做这个做那个,我们什么都没做一直在做零售,热风的商品的品类比力齐全,刚才和各人也讲过了,男装女装内裤袜子手套围巾配饰包包鞋子帽子什么都有,热风的经营理念是客人第一,我们这一条是从上到下牢记在心的。

作为电商我们起步是比力晚的,我们进入天猫比力早在08年,进入电商是在评论评论、评论2年,刚开始做天猫的时候线下的日子还是比力好过,没有那么多的库存,我们是在评论4年才开始有了本身的团队,我刚进入公司时主要做的一件事就是做对接,后面我们才开始成立本身的电商团队,慢慢的开始全部本身来做,线上的产品是和线下同款的,线上有的线下也有,热风品牌这么多年知名度稍微有一点点,靠着搜索就来了,虽然我们的运营能力差了一点点,但是我们的发展速度还是可以的,我们此刻整体的团队规模在评论20人左右,不包括堆栈,之前有人问上新超过三个人的请举手,我非常大方的举起了手,因为我们有三十个人,我们的商品品类很多,店铺非常多,都需要一点点的往上传,这是我们热风线上和线下大概的一个介绍。

在热风商品是我们非常核心的环节,因为我们商品的种类非常多,我们是买手式的企业,因为我们没有设计能力,我们全部是买手从全球选货的方式来拍我们的商品,所以我很羡慕我们的买手经常可以去韩国日本欧洲出差,看秀买包各种吃喝玩乐,而我们运营只能去趟常州,我们很辛苦。

产品定位是关键

说到商品我有一些感悟,我们之前做的一些都是成品的定位,而以后可能更多的考虑人们的建议,像老高已经进入第二个境界,我们只到了第二层,人群我们以女性来说分了四种,第一种是屌丝,就是买自制的东西,第二种是贤惠,就是追求性价比的人,第三种是小资,就是追求高端品质追求必然的品牌调性,对生活有必然追求的人,第四种就是白富美,是走在时尚的前列的。热风重点做的是第二类和第三类人,我们的消费群体一群是大学生,没有多少钱但是对品质有必然的追求,第二群就是结业几年但是收入还不是很高,对穿戴有一按时尚性的追求,我们主要是做这一些人,之前有人说得屌丝者得天下,此刻他们可能也死的差不多了,人群定位好了才气做好产品,最后总结为四个字就是以人为本,我们要知道我们的客户在想什么,他需要什么我们就提供什么。

做淘宝这么多年我们都会关注流量,没有一个店说我们的流量是足够的,那么除了搜索品牌词的流量之外,我们大部门的流量是通过搜索我们的单品,所以就会延伸到爆款,我们的主推款。热风在这方面做了几个工作,第一个是好产品会带来好流量,第二个是要让客户有快感,第三点是让卖点打到痛点,第四点是酒香也怕巷子深,第五点是送人玫瑰留余香。

平台活动怎么做?

我是做运营的,商品不是我们的强项,我们是买手制,他们也叫我们丢手,因为我们看不上的款式最后基本上都死掉了。热风并非是一个活动型的选手,这些年我们和各人玩的不太一样,各人每个月会上很多活动聚划算啊直通车啊等等,对于我们来说我们做的是日销,活动占我们的销售额并不是很大比例,这里面原因有很多是被逼无奈的,活动我们也做的,我们做活动的目的是什么,好比春季款我们在做活动就是为了快速的产生销量,所以我们不会在乎产出不会在乎流量,其实聚划算对我来说早已经不是引流的处所而是转化的处所,我们做活动会掌握节奏,第一次是打新款,第二次是清理库存,所以就不会在意利润。

我们比力喜欢玩本身,双十一我们是不上聚划算的,聚划算的流量就那么多,双十一那么多人上聚划算我们为什么还要到场呢,如果我们平时上聚划算那我们占有的流量就会很多,所以我们会把做活动的时间和别人错开,我们会控制库存,因为很多时候我们会追求销量注重第一,我们并没有这样的习惯但是也做成了第一,我们更注重平衡。我们的流量分为三块,第一是自有流量,我们品牌的知名度带来的流量,关键词的搜索流量,还有一些自主访问的流量,第二是平台赐与,也就是一些活动的流量,第三是付费流量。

面对直通车的现状我们也有一些策略,我们给直通车的定义是爆款催化剂,不做直通车一个新款需要两个月的时间自然成长起来,我做直通车就是为了缩短时间,第二个是以守为攻,搜热风的人很多的,但是有些词我们也需要去买,第三条是只求精准不求广泛,很多活动都是为了精准匹配,,我们对于直通车我们也是要求精准。

我们只做锦上添花不做雪中送炭,如果你想用直通车起死回生那你还是别做了,只有你有好的产品,通过推广才气有好的效果,不要去和别人打价格战,我之前有一个伴侣和我说他的同行和他打价格战,他卖69,那个人卖59,我的伴侣说我要弄死他,我降低价格降到49,直通车他花了2000,我花5000,我拦住他,我说你不要去和人家拼价格,你把你的产品做个升级,屌丝的群体是最大的,如果你要追求量就要走屌丝的门路,你把产品做了升级你顾客的群体也会升级,那么你就不要在意你的销量是多少,你只要抓住你需要的这群人就好了。

钻展好的位置就那么几个,差的位置没有流量,大活动比力贵,我们的推广预算一直不足,其实推广花一点点就可以,我们要物以类聚人以群分,把合适的产品推给合适的人,好钢用在刀刃上,要提前做活动提前结构,我对双十一的理解就是对我们整体运营能力的一次大阅兵,所以要把精力放在日常,不要太注重回报率,推广决定不了转化率的,钻展只是一个工具,很多人为了推广为了爆款花了很多钱,我们觉得只是一个工具,在合适的时候拿出来用一下。我对推广有三条感悟,第一从来不是救命稻草,第二花拳绣腿别出去打斗容易挨揍,第三控制费用占比都是真金白银。

如何用对变革?

最后一点就是如何应对我们的这些变革,去年我们做了很多基本款都很好卖,今年我们又做了很多基本款,发现基本欠好卖了,时尚的个性的这些东西比力好卖,消费者发生了非常大的变革,用一句诗来形容就是,衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴,今年流行什么明年流行什么都是无法预测的,所以买手我们公司是十分重视的。转化率没有那么重要,产品才是最重要的。主要的变革就是平台和客人的变革,千人千面非常适合我们,因为我们品类非常多,第二个内容营销,但是并不适合我们,我们是渠道品牌,不是零售品牌,我们从来没有打过广告请过代言人,天猫国际今年双十一非常猛,全都冲在前面,所以先把产品做好,才气让消费者喜欢。今年我们发现我们的客人发生了一些变革,第一点就是注重个性,第二点追求品质,此刻更看产品的性价比,第三点更享受处事,第四点客人人以群分。万变不离其中,我们要让客人找到想要的东西,我们要持续不绝给客人提供高质量的产品。

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|  2017-04-25发布  |   次关注    收藏

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